高峰期规模突破620亿元的江苏白酒市场，依托雄厚的居民消费底盘与成熟的商务宴请生态，长期稳居全国白酒消费价位第一梯队，更被视为行业次高端价格标杆。2024年，在全国600-800元消费普遍需求疲软、形成价格“真空”的背景下，苏南市场仍实现600元价位带持续扩容，充分印证本地中高端消费基础的强韧性。
但近两年来，伴随全国白酒行业进入消费理性化、主流价格带持续下移的系统性调整，江苏市场似乎也难以独善其身。近日，酒业家走访江苏市场获悉，随着宏观环境与政商务消费场景的变化，当前江苏白酒消费动能转弱，消费降档与场景塌陷趋势凸显：市场主流价格带已由高峰期的400-500元下移至100-300元，宴席场景同比下滑约30%，大众家宴与待客预算普遍收紧。其中，曾经强势的300-800元价位段遭遇倒挂与销量萎缩，市场呈现出“两头流通、腰部压缩”的格局。
不可忽视的是，100-200元价格带（尤其是100-150元）脱颖而出，凭借旺盛的刚需与规模效应，筑起大众流通市场最为坚挺的“保温层”，成为经销商重点深耕的基本盘。
次高端遭压缩，100-200元成“保温层”
长期以来，江苏白酒消费呈现出清晰的地域梯度特征，消费价位自北向南逐级抬升，形成苏北-苏中-南京-苏南依次走高的价格分层格局。根据江苏省酒类行业协会数据，苏南地区高端、次高端白酒销售份额已占江苏省60%以上，是全国次高端、高端白酒的主要销售市场。酒业家曾在2024年发布的《苏南三市一线调研：宴席竞争白热化，600元价格带持续扩容，低度浓香份额提升》一文中提到，苏南市场主流消费价格带位于400-600元，其中600元价格带持续扩容。但近两年来，这一格局已有所转变。
据酒商反馈，禁酒令对苏州商务宴请影响很大，目前当地主流消费多集中在100-300元，宴席场景中稍高预算需求，主要集中于剑南春、国缘对开、今世缘K3/K5等产品。“消费的频次、饮用量，跟高峰的23、24年相比，下滑至少四分之一。”苏州经销商王瑞（化名）坦言，饭店倒闭、工厂裁员的情况时有发生，导致刚性大众口粮赛道亦受到波及。“光瓶酒销量下滑明显。百元内消费多选择精酿啤酒及刚好升级到百元左右的白酒。”
苏中、苏北市场同样陷入量价承压，但降档逻辑有所不同。据扬州经销商陈笛（化名）反馈，当地市场300元以内产品受影响最小，其中百元以内的盒装酒与30-60元光瓶酒动销相对稳健。300-500价位段承压显著，500元以上受影响最大。“政商务消费市场受影响最大，百元自饮刚需影响较小。宴席市场除了丧宴，其他今年明显减弱。”陈笛告诉酒业家，当下年轻群体待客用酒标准普遍下调，啤酒、低度清酒等分流了部分白酒消费需求。
在南通，100-300元也展现出较强韧性。据酒业家调研获悉，当地百元价格带需求较旺盛，普通聚饮消费均100元左右。次高端以上，洋河M6+、国缘、剑南春、古16、古20、低度国窖有一定的占有率。百元之内，玻汾以及精酿啤酒消费相对较好。
苏北市场白酒消费则持续下探，进一步向200元以下的刚需价位集中。从消费场景来看，消费者在日常小聚及自饮选择上，转向高线光瓶酒，价格集中在60元左右；普通家宴消费，集中在120-150元及以下产品；高端宴请及贵宾接待场景，300元以上的高端酒仍有需求，但400元以上规模相对有限。
“传统的商务接待和礼品市场需求减弱，导致依赖此类场景的中高端白酒销量下滑。”宿迁团购商陈齐（化名）表示。
宿迁经销商赵果（化名）坦言，以前常规饮酒在100元左右的，现在基本上都降到50元左右，甚至可能更低。
宿迁另一经销商魏军（化名）同样指出，除了接待场景，大家基本都喝光瓶酒，“50-70块的高线光瓶，这两年销量比较大。”
而在徐州市场，主销价格带集中在100–300元，县级市场40–70元产品动销较好。徐州白酒团购商李锐（化名）告诉酒业家，徐州市场商务饮酒场景2026年上半年保守估计萎缩30%。“这是整体缩量的体现，很难通过其他场景补回来”。
徐州市酒类行业协会副会长王永观察指出，当前徐州市场价格带呈现出几大趋势：飞天茅台价格带依然坚固，未来科学合理价位保持在2000元左右，价格底线很难被打破，少数酱酒如钓鱼台等品牌仍能保持微利；五粮液、茅台以下的价格带，普遍面临下沉与补盘压力，尤其次高端是价格带下滑的重灾区，价格泡沫挤出明显。
但值得关注的是，大众价位和中低端产品已成为抵抗风险的核心支柱。酒业家调研了解到，江苏多地市场百元出头的淡雅需求较为旺盛，“国缘淡雅在徐州百元价格带动销排前列，深受年轻消费群体青睐。”王永表示。此外，海之蓝海7在家宴和宴席场景的开瓶率持续回升；而150元以下乃至数十元的口粮酒，如迎驾贡酒贡6、三星、金星、银星在部分市场牢牢守住基本盘，经营表现具备较强韧性。
变化之下，江苏酒商开启“防御型”生存
酒业家注意到，在百元主流价格带上，江苏地产酒占比最高，洋河海之蓝、双沟银苏、淡雅、洋河小海、洋河新经典、今世缘典藏10、双沟紫陶坊等众多产品扎堆博杀，促销虽能勉强维持体量，但利润趋于缩水。
面对渠道压力，江苏一线酒商正展开一场深刻的策略转变。
拒绝盲目担任务，开启“抱团去库存”模式。酒业家调研发现，“不接新货、不担任务、不代理新品牌、不压资金”已成为经销商的普遍共识。王永指出，酱酒在江苏市场的热度已明显退却，面对高企的库存，经销商群体正从过去的内卷竞争转向“同行相互调货、圈子资源互换”，通过抱团互助来加速库存消化，降低资金风险。
聚焦基本盘，斩断无用业务。部分酒商放弃了盲目扩品类和频繁引入新品的粗放模式。通过砍掉饮料等高消耗、低回报的非核心类目，淘汰绩效不佳的品牌，将主要精力与资本集中锁定在主营白酒的基本盘上。王瑞选择持续深耕100-200元价格带，期待把这个价格带做透做扎实。徐州经销商李卫（化名）原本代理的都是400-1000元的高端酒，去年厂家开始推出中端价格产品，他也在主品之外，增加了两款100-200元+产品作为差异化补充。
重构选品逻辑，趋向高毛利、差异化与高线光瓶酒。名酒价格透明且倒挂严重，促使酒商重新寻找利润增长点。陈齐表示，现阶段更倾向于选择有特色、高毛利的产品，例如主线开发产品或已停产但有固定老客复购需求的断代产品，避开正面价格战。在苏北市场，部分酒商直接将视野投向低价纯粮酒与高线光瓶酒市场，靠走量与极致性价比实现破局。
放弃公域内卷，深耕私域与“开瓶率”。面对流量红利消退，部分酒商选择放弃在抖音等公域平台的低价内卷，转向私域用户的深度运营。从过去盯着“客户囤货量”转变为死磕“真实开瓶率与高频复购”。通过为客户提供场景匹配与专业选酒顾问服务，建立信任护城河，让年复购十几次的忠诚客户成为门店的核心资产。
李锐表示，年轻客群的断层是传统白酒最大的隐忧，年轻一代向个性化、低度化转变是不可逆的趋势。“像梅见、劲酒这些产品很好地衔接住了消费者——从不喝白酒到喝一点多样化的酒。黄酒、崃州威士忌等也开始有势头，客户更愿意尝试，满足了日益旺盛的新鲜感需求”。这些产品通过迎合特定餐饮场景与年轻口感，悄悄接住了白酒流失的边缘需求。这种基于长周期培育出的真实开瓶需求，也推动所有传统酒商重新理顺选品思路。
此外，有终端商试图通过增加品类来弥补利润。譬如多位酒商正在或已经布局雪茄，以拓展增量。但在陈齐看来，一二线城市的“雪茄热”已经逐步退潮，雪茄坊更多是作为一种产品辅助配置。
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